Uma onda de tecnologia digital está transformando setor após setor, e os serviços profissionais não são exceção a essa tendência.

Agora, os clientes em potencial têm novas maneiras de aprender e avaliar possíveis provedores de serviços. Essa mudança está forçando as empresas a repensar suas estratégias de marketing digital se desejam permanecer competitivas.

Nesta postagens, revisaremos o papel do marketing digital em São José do Rio Preto nos planos de crescimento das empresas de serviços profissionais e sugeriremos uma abordagem para desenvolver uma estratégia digital vencedora para sua empresa. Vamos começar revisando alguns conceitos-chave.

Estratégia de marketing digital definida.

Uma estratégia de marketing digital é um plano para o uso de ferramentas e técnicas de marketing digital para atingir os objetivos estratégicos de marketing de uma empresa, como construção de marca ou desenvolvimento de novos negócios. A estratégia de marketing digital geralmente faz parte de um plano estratégico de marketing geral que incorpora abordagens digitais e tradicionais (offline). Técnicas digitais comuns incluem otimização para mecanismos de busca, publicidade digital, email, seminários on-line, mídias sociais, sites e aplicativos móveis.

No crescente espaço do marketing digital, você costuma ouvir as pessoas falarem sobre estratégia e técnicas de forma intercambiável. Embora essa prática possa ser boa no mercado de produtos de consumo, faltam algumas importantes distinções relevantes para os profissionais de marketing de serviços.

Estratégia de marketing digital vs. técnicas de marketing digital.

A estratégia de marketing digital: é o planejamento de alto nível e as escolhas estratégicas que definem a direção do posicionamento de sua empresa no mercado e as principais mensagens que você entregará ao seu público. Sua estratégia de alto nível deve ser a mesma nos mundos digital e offline.

As técnicas de marketing digital: são as plataformas e táticas digitais específicas que você usa para transmitir essas mensagens e envolver seu público. Um exemplo de uma técnica digital comum é usar a otimização de mecanismo de pesquisa para atrair tráfego online para seções específicas do seu site.

Desde postagens no LinkedIn a seminários on-line e podcasts, os clientes em potencial estão encontrando novas maneiras de se educar e avaliar os provedores de serviços profissionais. As técnicas e táticas digitais são fluidas e podem mudar rapidamente.

A estratégia é mais estável e abrange a visão de longo prazo. Embora uma estratégia possa exigir pequenos ajustes ao longo do caminho, seus fundamentos devem mudar pouco, se é que existem, no decorrer de um ano. Dito isto, ocasionalmente grandes interrupções, como fusões e aquisições ou intensificação da concorrência no mercado, podem agitar o mercado e exigir que você reavalie sua estratégia. Mas essa é a rara exceção.

Mais adiante nesta postagem, quando falamos sobre como desenvolver sua estratégia de marketing digital, abordaremos a estratégia e as técnicas. Ambos são importantes quando se trata de produzir resultados mensuráveis ​​com seus esforços de marketing digital.

Marketing digital vs. marketing tradicional.

Desde o advento do marketing digital para os serviços profissionais, há um debate em andamento: qual é o melhor, digital ou tradicional? Com o tempo, ficou claro que essa é uma escolha falsa. A maioria das empresas de serviços profissionais precisa de uma mistura de ambos.

Você tem algumas escolhas importantes a fazer. Você precisará equilibrar sua presença offline e online.

Nossa pesquisa mostrou que as empresas que mais crescem e são mais lucrativas tendem a usar uma combinação de ambas. Mas seja cauteloso. Aprofundar com menos técnicas normalmente oferece melhores resultados.

Ao selecionar as melhores ferramentas para sua situação, considere qual abordagem é mais provável de atingir seu público-alvo. Leve também em consideração a eficácia e eficiência de suas várias opções. Discutiremos esse processo de seleção abaixo quando abordarmos a pesquisa de seu público-alvo e a seleção de técnicas de marketing.

Como criar uma estratégia de marketing digital.

De várias maneiras, o processo de desenvolvimento de uma estratégia de marketing digital é paralelo ao processo de desenvolvimento de seu plano estratégico de marketing geral ou de seus orçamentos de marketing.

1 – Comece com seus objetivos de negócios.

O marketing estratégico, digital ou tradicional, começa com os objetivos estratégicos da sua empresa. O que você está tentando alcançar? Você quer crescer a empresa? Você está tentando ganhar visibilidade para sua marca? Posicionar a empresa para aquisição?

Você vai querer entender quais segmentos da prática você está direcionando com sua estratégia digital. A maioria das empresas possui uma variedade de tipos de clientes que compram uma variedade de serviços específicos. Quais você está acertando com sua estratégia digital? Quais segmentos serão os mais fáceis de alcançar? Depois de restringir suas escolhas, é hora de entender melhor seu público-alvo.

2 – Pesquise seus públicos-alvo.

O próximo passo na preparação de uma estratégia de marketing digital é identificar e pesquisar seu público-alvo. O valor desta pesquisa é evidente quando você considera que as empresas de serviços profissionais de alto crescimento têm 3 vezes mais chances de realizar pesquisas frequentes do que seus pares de crescimento lento.

Seu público-alvo são os grupos de pessoas que você precisa alcançar para executar sua estratégia digital. Aqui estão alguns exemplos comuns de públicos-alvo:

Potenciais clientes.

Esse público-alvo pode ser ainda mais segmentado por setor, função ou outras características da pessoa, se essas distinções forem importantes.

Influenciadores.

Os influenciadores individuais e, às vezes, um comitê de seleção formal, geralmente aconselham o tomador de decisão final e podem ser alvos valiosos em uma campanha digital.

Fontes de referência.

Em algumas circunstâncias, as fontes de referência podem ser tão influentes que se tornam tomadores de decisão de fato. Analistas do setor e líderes influentes também podem desempenhar um papel central.

Talento.

Em muitos setores, a escassez de talentos pode afetar seriamente a capacidade de uma empresa cumprir suas promessas. Isso torna possíveis funcionários ou subcontratados importantes públicos-alvo. Pense nesses esforços como construindo sua marca de empregador digital.

Depois de considerar todas as pessoas possíveis que você precisa alcançar, talvez descubra que possui mais públicos-alvo do que pode atender razoavelmente. Então, como você prioriza e seleciona o público?

Como você prioriza o público?

Muitas empresas realizam pesquisas em vários públicos ou segmentos de mercado em potencial para ajudá-los a escolher os mercados mais receptivos. Chamamos isso de pesquisa de oportunidades e vai muito além de simplesmente observar a taxa de crescimento de diferentes segmentos.

As perguntas de pesquisa podem explorar o ambiente competitivo, o comportamento de compra de clientes em potencial, a força da marca da sua empresa em vários mercados e outros fatores que podem iluminar a probabilidade de sucesso em segmentos de mercado alternativos.

Seu nível de experiência com um segmento pode ser importante ao priorizar seu público. Não tente ser tudo para todos. A empresa que acredita que “todos” é o alvo certo para o seu serviço está em uma desvantagem distinta. Seus esforços serão tão dispersos que não terão impacto sobre ninguém.

Na maioria dos casos, o público-alvo da sua estratégia de marketing digital será o mesmo que o seu objetivo geral de marketing. Depois de identificar seu público-alvo, é hora de aprender mais sobre o comportamento e a pegada digital.

Como você pesquisa o público-alvo?

Existem 2 tipos amplos de pesquisa que podem ajudá-lo a desenvolver uma estratégia digital vencedora. A primeira abordagem é chamada de pesquisa secundária. Nesta abordagem, você pesquisa estudos que já foram realizados por outra organização. Associações ou editores comerciais costumam divulgar estudos sobre setores específicos. Da mesma forma, existem muitas organizações que vendem pesquisas relevantes sobre tamanho ou tendências do mercado.

Por exemplo, a Hinge publica pesquisas sobre práticas de marketing para empresas de serviços profissionais que fornecem referências úteis do orçamento de marketing e lista as técnicas de marketing mais eficazes.

A segunda abordagem é a pesquisa primária. Nesse tipo de pesquisa, você encomenda um estudo original de seu público-alvo. A pesquisa primária é mais cara, mas tem a vantagem de abordar as questões críticas mais relevantes para suas circunstâncias específicas.

Ao combinar pesquisa primária com pesquisa secundária de alta qualidade, você obtém o melhor dos 2 mundos: uma visão completa e bem informada de seu público. Essa inteligência de mercado reduz drasticamente os riscos e torna o marketing mais uma ciência do que um jogo de adivinhação caro.

3 – Desenvolva sua estratégia de marketing digital.

Uma estrutura eficaz de estratégia de marketing digital possui 4 elementos-chave. Se você já fez esse trabalho para sua estratégia de marketing geral, provavelmente será muito semelhante à sua estratégia digital.

Diferenciadores.

O que diferencia sua empresa ou prática de seus concorrentes? Frequentemente, a pesquisa que você realizou anteriormente o ajudará a descobrir diferenciais dos quais você talvez não soubesse antes. Por exemplo, você pode aprender que a maneira única de fornecer as conclusões de sua avaliação é extraordinariamente útil para os clientes. Como alternativa, você pode escolher um diferenciador. Por exemplo, você pode decidir se especializar em um setor ou tipo de serviço específico.

Posicionamento de mercado.

O próximo elemento da sua estrutura é o posicionamento de mercado da sua empresa. Como sua empresa está posicionada em relação aos principais concorrentes? Sua empresa é a alternativa de baixo custo? Vocês são os especialistas que comandam o valor mais alto? Seu posicionamento é construído sobre seus diferenciadores. Eles são os tijolos que constroem a casa que é o seu posicionamento no mercado. Seu posicionamento oferece ao público a história coesa e convincente de que eles precisam para preferir sua empresa a seus concorrentes.

Mensagens-chave.

Quais são as principais mensagens que seu público precisa ouvir? Isso provavelmente varia de audiência para audiência. Por exemplo, os funcionários em potencial provavelmente estarão interessados ​​em coisas diferentes das suas fontes de referência. Mas tenha cuidado. As principais mensagens não devem se contradizer, e devem ser consistentes com o posicionamento geral de mercado da sua empresa.

Estratégia de conteúdo.

O conteúdo está no centro da estrutura de estratégia digital da maioria das empresas de serviços profissionais. O conteúdo é a maneira como você comunica seus conhecimentos, constrói confiança e demonstra aos clientes em potencial como pode ajudá-los. Esta é a seção do plano em que você especifica em quais questões e tópicos focará. Esse conteúdo se torna o combustível para mídias sociais em São José do Rio Preto, webinars, postagens em blogs, e-mails e outras técnicas de marketing digital.

Depois de documentar sua estratégia geral, é hora de selecionar as técnicas e táticas de marketing digital em Rio Preto que você usará para entregar as principais mensagens ao seu público-alvo.

4 – Selecione suas técnicas de marketing digital.

Que nova técnica digital devemos tentar este ano? É aqui que muitas empresas começam seu planejamento de marketing digital, e quase sempre é o lugar errado para começar. A menos que você se esforce para entender sua situação comercial, seu público e sua estratégia de alto nível, quase certamente fará algumas escolhas contraproducentes.

Sua pesquisa com seu público-alvo informará quais plataformas digitais seus diferentes públicos já estão usando. Por que escolher o Twitter se ninguém no seu público-alvo está nele? E você realmente deseja ignorar a plataforma que 60% do seu público-alvo usa?

Além disso, diferentes técnicas tendem a ter diferentes níveis de eficiência e impacto. Nossa pesquisa em empresas de alto crescimento mostra que algumas técnicas simplesmente funcionam melhor que outras. Quando apresentadas as 2 técnicas alternativas concorrentes para atingir seu público-alvo, você pode escolher a opção que foi demonstrada empiricamente capaz de gerar mais impacto.

Com que frequência você deve publicar em blogs ou oferecer seminários on-line? Que esforço será necessário da sua equipe interna? Que tipo de recursos externos você precisará? E o treinamento? Que tal um software ou uma criação de site em São José do Rio Preto?

Responder a essas perguntas geralmente envolve lutar com seus objetivos de negócios e com os recursos necessários para alcançá-los. A realidade tem uma maneira de impor limites e, inevitavelmente, você encontrará um equilíbrio entre o que deseja alcançar e o que é possível em sua situação.

Na empresa de serviços profissionais de hoje, o marketing é um esporte de equipe. Nenhum indivíduo ou mesmo departamento pode fazer tudo. Isso significa que você precisa de uma variedade de recursos para ajudá-lo a executar seu plano. A equipe de marketing, profissionais de faturamento ​​e recursos externos devem trabalhar juntos para produzir o resultado desejado. Muitas configurações são possíveis desde que você tenha o tempo e as habilidades necessárias à sua disposição.

Depois de selecionar suas técnicas de marketing e determinar a frequência e o nível de esforço exigidos, você pode prever se precisará de alguma nova infraestrutura de marketing, treinamento ou suporte externo para tornar o plano realidade. Você também está pronto para definir metas específicas e mecanismos de rastreamento.

5 – Defina metas específicas e determine como você as rastreará.

Você pode pensar que faz sentido lógico selecionar objetivos antes das técnicas. Aqui está a pegadinha. Cada técnica se presta a certos mecanismos de rastreamento.

Embora algumas metas de alto nível, como a aquisição de 10 novos clientes por mês, se apliquem a todo o seu marketing, outras metas, como obter 20 compartilhamentos do LinkedIn por semana, são específicas da técnica, você precisa saber que estará usando o LinkedIn antes de pode definir esse objetivo. A tecnologia moderna facilita o rastreamento de algumas métricas; portanto, quando faz sentido, aproveite o que está prontamente disponível para você.

Como você define metas específicas de marketing digital?

Saber onde definir metas é uma forma de arte. Por um lado, você deve levar em consideração o nível atual do desempenho da linha de base. O que é razoável alcançar, dada a sua situação?

Por outro lado, você deve considerar o que será necessário para alcançar o resultado comercial desejado. O nível de impacto necessário de uma técnica de marketing também influenciará quanto esforço será necessário. Você não pode esperar um grande impacto com um esforço mínimo.

Como você sabe o que rastrear?

Em um nível alto, há 4 áreas de rastreamento que fazem sentido para a maioria das empresas de serviços profissionais. Vamos dar uma olhada em cada uma delas.

1 – Resultados de Negócios: os resultados dos negócios são baseados nas metas de negócios de alto nível que exploramos na 1º etapa da estratégia de marketing digital. Crescimento da receita, número e tipo de novos clientes, lucratividade e novos leads são exemplos de resultados de negócios. De várias maneiras, essas medidas acompanham o sucesso do seu plano de marketing digital. Essas métricas geralmente podem ser rastreadas nos sistemas de automação financeira, de CRM ou de marketing das empresas.

2 – Visibilidade: a maioria das empresas de serviços profissionais deseja aumentar a visibilidade de seus conhecimentos. Em nossa experiência, a medida mais representativa de visibilidade é o tráfego de sites externos. Quanto mais pessoas souberem da sua empresa, mais tráfego você receberá. Essa medida pode ser refinada ainda mais, observando o tráfego para determinadas seções do site. Por exemplo, você pode monitorar o tráfego da seção de carreiras do site para rastrear a visibilidade da sua campanha de recrutamento. Outras medidas de visibilidade podem incluir tráfego para suas páginas de redes sociais em São José do Rio Preto ou o crescimento do seu banco de dados de email. Você pode até desenvolver um índice que incorpore todos esses critérios.

3 – Perícia: o rastreamento de alterações em sua experiência percebida pode ser complicado, mas é possível. Para fazer isso, você precisa de indicadores específicos e tangíveis. Por exemplo, você pode acompanhar quantas pessoas baixam seus white papers, visualizam as postagens do seu blog (supondo que suas postagens demonstrem sua experiência) ou participam de seus eventos de palestras. Afinal, as pessoas que consomem seu conteúdo educacional estão demonstrando interesse em seus conhecimentos e, ao quantificar esse interesse, você pode obter uma medida de quanto as pessoas confiam em suas idéias e perspectivas.

4 – Implementação: outra variável a ser rastreada é como você implementa as técnicas de marketing em seu plano. Os eventos estão acontecendo conforme programado? Seus artigos designados estão realmente sendo publicados? Freqüentemente, a razão pela qual uma técnica não está funcionando é que ela não está sendo implementada conforme o planejado. Esse tipo de informação também é muito útil para resolver problemas e ajustar sua implementação.

Como você desenvolve um orçamento de marketing digital?

Neste ponto do processo, você deve entender os objetivos de negócios de sua empresa, pesquisar seu público e desenvolver uma estratégia geral para sua marca. Você também deve ter selecionado as melhores técnicas para atingir seu público-alvo, para poder enviar mensagens apropriadas na frequência apropriada, usando os recursos adequados. Além disso, você deve ter determinado como medir os resultados em relação às suas metas.

O próximo passo para muitas pessoas é desenvolver seu orçamento de marketing digital com base nesse plano detalhado. Em um nível, este é um exercício relativamente direto. Você pode solicitar que fornecedores especializados forneçam estimativas para projetos de infraestrutura únicos, como um site em São José do Rio Preto ou uma nova plataforma de automação de marketing. Mas não faça do baixo custo o seu principal fator de decisão. Muitas empresas desperdiçaram recursos preciosos em ferramentas de marketing “baratas” que eram terrivelmente ineficazes.

A estimativa de custos para atividades recorrentes, como blogs ou postagens de artigos, pode ser um pouco mais desafiadora, pois muitas pessoas podem estar envolvidas por um longo período de tempo. Por exemplo, um dos maiores desafios pode ser rastrear especialistas ocupados no assunto e gerenciar seu papel crítico no processo de marketing. Estimar custos como esses pode ser complicado.

Depois de coletar essas estimativas de custo, você deverá ter um nível geral de gastos que possa ser comparado com seus pares do setor ou com empresas de alto crescimento. Como eles se comparam?

Se você achar que eles estão relativamente bem alinhados, você poderá concluir o seu orçamento. Se, no entanto, você achar que seu orçamento é significativamente menor que o valor de referência relevante, procure primeiro itens perdidos. Você esqueceu algo importante? Seus custos são irrealisticamente baixos? Você está planejando atividades de marketing frequentes o suficiente para atingir seus objetivos? A qualidade dos seus recursos planejados é adequada para retornar os resultados desejados?

Se seu orçamento for muito superior ao valor de referência, verifique se você não está contando 2 vezes algumas despesas. Em seguida, verifique se a discrepância é o resultado de despesas únicas (como um projeto de pesquisa ou um novo site). Além disso, você está planejando atividades recorrentes com mais frequência do que precisa?

Se você achar que precisa reduzir seu orçamento, tente eliminar uma técnica ou iniciativa inteira, em vez de recortar em geral. Em nossa experiência, é mais eficaz fazer menos coisas, mas melhor.

Quais técnicas de marketing digital são mais eficazes?

A eficácia de uma técnica de marketing digital está relacionada ao seu nível de adoção pelo seu público-alvo. Se seus clientes em potencial não estão no Twitter, por que gastar recursos nele? Se o seu público não o usar, a técnica simplesmente não funcionará.

Da mesma forma, se a técnica não for usada corretamente, você poderá não ver o impacto que procura. O marketing digital não é imune à incompetência. Treinamento e experiência são importantes.

Esses 2 cuidados à parte, algumas técnicas de marketing digital desfrutam de altos níveis de adoção e impacto pelas empresas de serviços profissionais que mais crescem. De acordo com nossa pesquisa em andamento sobre empresas de alto crescimento, aqui estão as 5 principais técnicas digitais:

Uma coisa que é aparente nessa lista é que a maioria dessas técnicas depende fortemente de conteúdo original de alta qualidade para seu sucesso. Que tipos de conteúdo funcionam melhor?

3 tipos de conteúdo parecem ter o maior impacto:

Como discutimos anteriormente, isso coloca o marketing de conteúdo no centro da maioria das estratégias digitais de serviços profissionais.

Marketing de conteúdo e sua estratégia digital.

Uma estratégia de marketing de conteúdo foi projetada para tornar sua experiência mais visível, produzindo e distribuindo material interessante e valioso para o seu público-alvo. Esse conteúdo pode vir em vários formatos, como postagens em blogs, artigos, white papers, webinars, vídeos e e-books.

Na maioria dos casos, seu conteúdo deve ser educacional, útil ou divertido, em vez de promocional ou orientado para vendas. O conteúdo educacional oferece às perspectivas, um gostinho da experiência da sua empresa e como pode ser o trabalho com você (você se mostra autoritário e formal ou amigável e acessível?).

Conteúdo útil e de alto valor é o combustível que impulsiona o sucesso de SEO, mídia social e geração de leads. É importante para os serviços profissionais, e uma ferramenta muito eficaz para criar confiança e engajamento.

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